NEGOSIASI
Pendahuluan
Negosiasi
adalah salah satu instrument penting dalam diplomasi. Negosiasi merupakan alat yang
digunakan dalam penyelesaian konflik internasional. Dalam tulisan ini akan
menjelaskan mengenai definisi negosiasi dan teknik-teknik negosiasi yang
penulis ambil dari berbagai referensi yang relevan.
Pembahasan
Adam Watson (1982) mengkarakteristikkan hubungan diplomasi sebagai
negosiasi-negosiasi antarkesatuan politik yang mana keduanya diketahui
bersifat independen. Itu artinya sesuai dengan pernyataan G.R. Berridge bahwa
kegiatan dalam hubungan internasional lebih kepada negosiasi ketimbang
paksaaan, propaganda, atau permasalahan hukum atau melalui berbagai alat-alat
perdamaian yang nantinya secara langsung dan tak langsung mengarah dalam
kegiatan negosiasi.
Dalam jurnal yang berjudul The Nature of Negotiation juga
dijelaskan bahwa terdapat perbedaan antara negosiasi dan bargaining. Bargaining mendeskripsikan
iklim kompetitif, situasi win-lose, flea market, dan
semacamnya. Sementara dalam term negosiasi lebih kepada situasi win-win.
Macam-Macam Negosiasi
Secara umum,
berdasarkan berlangsungnya proses negosiasi ada dua macam negosiasi:
1. Negosiasi kooperatif merupakan
jenis negosiasi dimana konflik dapat diminimalisir dan seluruh gagasan yang ada
difokuskan pada tujuan untuk mencapai solusi yang terbaik bagi semuanya. Sifat
dari negosiasi ini anatar lain: membuka informasi seluas-luasnya,
mempertimbangkan sejumlah alternatif, fleksibel, membantu pihak lainnya dalam
menyampaikan gagasan, dan keputusan bersifat win-win solution.
2. Negosiasi kompetitif merupakan
negosiasi di mana terjadi suasana tidak ramah sebab masing-masing pihak
berusaha mendapatkan tawaran yang lebih baik dari lainnya. Oleh karenanya dalam
situasi negosiasi tersebut diperlukan seni dalam menyatakan penawaran terbuka
serta keterampilan dalam mendiginkan situasi konflik serta bersikap tegas dalam
menjaga posisi pengendali.
Namun dalam prakteknya, hampir semua negosiasi yang terjadi
merupakan kombinasi dari dua macam negosiasi di atas.
Negosiasi terjadi dengan beberapa alasan, diantaranya: untuk membuat
persetujuan mengenai bagaimana berbagai atau menentukan sumber daya yang
terbatas, seperti tanah, properti, atau waktu, untuk menciptakan ‘sesuatu yang
baru’ yang mana suatu negara tidak mampu menciptakannya seorang diri dan untuk
menyelesaikan masalah atau pertikaian antarnegara.
Kendati sebagian besar manajemen konflik menemukan resolusinya
melalui negosiasi, terdapat beberapa situasi yang menghindari adanya proses
negosiasi (J.V. Levinson, Smith, dan Wilson, 1999):
1. When you’d lose the farm. Kondisi yang mengancam untuk
kehilangan segalanya.
2. When you’re sold out. Ketika mengalami suatu kesulitan
dalam bernegosiasi.
3. When the demands are unethical. Ketika pihak lawan meminta
dukungan pada sesuatu yang ilegal, tidak etis, dan tidak bermoral. Ini demi
menjaga reputasi.
4. When you don’t have time. Ketika seorang penegosiasi
mengalami tekanan waktu ia akan bertindak jauh lebih tidak bijaksana ketimbang biasanya.
5. When they act in bad faith. Menghentikan negosiasi ketika
lawan menunjukkan etiket buruk dan tidak dapat dipercaya.
6. When waiting would improve your position. Ketika menunggu memberi
kemungkinan untuk meningkatkan posisi.
7. When you’re not prepared. Saat tidak siap bernegosiasi
akan lebih baik melakukan negosiasi jika telah siap.
Dengan kata lain, terkadang negosisasi pun harus
dihindari dengan beberapa alasan diatas. Apabila negosiasi masih tetap
dilaksanakan, justru akan menghancurkan diri sendiri.
Taktik dalam Negosiasi
Dalam bernegosiasi dibutuhkan
taktik-taktik tertentu yang sering dilakukan oleh para negosiator. Berikut ini
ada Sembilan taktik yang digunakan dalam negosiasi.[1]
1.
Mengeryit ( The Wince )
Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap
tawaran seseorang. Taktik ini digunakan apabila negosiasi berada pada posisi
menguntungkan pihak lawan.
- Berdiam ( The Silence )
Taktik ini digunakan apabila negosiator tidak suka dengan
tawaran pihak lawan. Tidak banyak orang yag mampu bertahan dalam kesunyian
panjang sehingga dengan begitu, pihak lawan akan memberikan konsesi atau
kelonggaran.
- Ikan Haring Merah ( Red Herring )
Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu
Rubah ( Fox Hunting
Competition ). Dalam
kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain
dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama
halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja
perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.
- Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )
Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral
dan tidak dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain
untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak
masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian
membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan
dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam
negosiasi.
- Yang Tertulis ( The Written Word )
Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak
dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan
sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang Tertulis.
- Pertukaran ( The Trade-off )
Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran
hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat.
Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.
- Ultimatum ( The Ultimatum )
Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam
negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda
merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.
- Berjalan Keluar ( Walking Out )
Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan
sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.
- Kemampuan untuk Mengatakan
"Tidak" ( The
Ability to Say "No" )
Sebuah taktik
memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara
menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik
ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan
oleh pihak lain sebagai 'ya'.
Simpulan
Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak
yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan
bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai
suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Negosiasi merupakan proses
tawar-menawar secara langsung antara dua pihak atau lebih, untuk mencapai
tujuan tertentu. Negosiasi merupakan salah satu alat dalam penyelesaian konflik
internasional. Cara penyelesaian konflik yang pertama kali dilakukan adalah
negosiasi. Ketika negosiasi tidak berhasil dalam diplomasi, maka akan dilakukan
diplomasi dengan cara lain yang mungkin lebih keras.
Referensi
Dolan, Patrick John. Smart
Negotiating: It’s a Done Deal. 2006. Canada. Entrepreneur Press.
Seng, Joo Seng;
Elizabeth, Ngah-Kiing Lim. Strategies for Effective Cross – Cultural
Negotiation: The FRAME Approach. 2004. Singapore. McGrawHill.
Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between
States. London:
Eye Methuen.
Zartman, I. William. 2008. Negotiation and Conflict
Management: Essays on theory and practice. New York: Routledge Handbook
Publishing
———. The Nature of Negotiation
[1]
Dolan,
Patrick John. Smart Negotiating: It’s a Done Deal. 2006. Canada. Entrepreneur
Press. Hal 96-106
0 komentar:
Posting Komentar